Müşteriler altın alırken çoğu zaman fiyat sorar. Ama fiyat, gerçek ihtiyacın yalnızca görünen yüzüdür. Aslında duyulmak istenen şey rakam değil; emin olma hissidir. Müşteri şu sorunun cevabını arar: “Bu kararla kendimi güvende hissedecek miyim?”
Bu yüzden altın satışında belirleyici olan, ne söylendiğinden çok neyi netleştirdiğinizdir.
Aşağıda, müşterilerin çoğu zaman açıkça söylemediği ama duymak istediği temel mesajlar yer alıyor:
1) “Bu altın benim için uygun mu?”
Müşteri çoğu zaman yatırım mı, hediye mi, birikim mi aldığını netleştirmek ister.
Duymak istediği şey şudur:
“Bu ürün, senin amacına uyuyor.”
Bu cümle kurulmadığında müşteri, doğru ürünü almış olsa bile kararsız hisseder.
2) “Sonradan sürprizle karşılaşır mıyım?”
İşçilik, bozdurma farkı, likidite…
Müşteri teknik detaydan çok şu güvenceyi ister:
“Sonradan beklemediğim bir şey çıkmayacak.”
Netlik, müşteriyi fiyat pazarlığından çok rahatlığa taşır.
3) “Bunu bana açık söylüyorlar mı?”
Müşteri, bilgiyi ölçmekten çok niyeti tartar.
Anlatım net, sakin ve tutarlıysa şu hissi alır:
“Benden bir şey saklanmıyor.”
Bu his oluştuğunda, rakam ikinci plana düşer.
4) “Bu kararı alırsam pişman olur muyum?”
Altın alımı çoğu zaman duygusal bir karardır.
Müşteri, kararın arkasında durabilmek ister.
Duymak istediği mesaj şudur:
“Bu karar savunulabilir.”
Savunulabilirlik, müşterinin iç huzurudur.
5) “Bunu bana gerçekten öneriyor musunuz?”
Müşteri şunu hissederse rahatlar:
“Bana satılmak istenen değil, benim için uygun olan öneriliyor.”
Bu ayrım, satış ile güven arasındaki çizgidir.
6) “Yarın biri bir şey derse ne diyeceğim?”
Müşteri çevresine anlatabileceği net bir çerçeve ister.
Ayarı, gramı, ürün türü…
Duymak istediği şey şudur:
“Bunu başkasına anlatırken zorlanmayacağım.”
Net anlatım, müşterinin kararını sahiplenmesini sağlar.
7) “Bu kişi sorumluluk alıyor mu?”
Müşteri mükemmel bilgi değil, sorumluluk arar.
Karar anında şu hissi almak ister:
“Beni bu kararla yalnız bırakmıyorlar.”
Bu his, sadakatin temelidir.
Müşteriler altın alırken şunu duymak ister:
- “Bu sana uygun.”
- “Sürpriz yok.”
- “Her şey açık.”
- “Bu karar savunulabilir.”
- “Sana satmıyoruz, sana rehberlik ediyoruz.”
Fiyat bu mesajları destekler;
ama bu mesajların yerini tutmaz.
Altın satışında ustalık,
müşteriye en ucuz rakamı vermek değil;
en net cümleyi kurabilmektir.
Çünkü müşteri, altını değil;
kararının güvenliğini satın alır.
